.jpg)
En ny vej til samarbejde og fælles succes
I århundreder har forholdet mellem køber og leverandør fulgt en simpel model: Den ene part leverer et produkt eller en service, mens den anden betaler. Dette transaktionsbaserede system går helt tilbage til oldtidens Mesopotamien og blev senere konceptualiseret af Adam Smith i værket “Wealth of Nations”.
Det er let at forstå, hvorfor denne model er blevet så indgroet i vores økonomiske DNA. Men samtidig ved vi, at denne tilgang kan føre til konflikter – mellem profit og omkostninger, mellem kortsigtede gevinster og langsigtet værdi.
Men hvad nu, hvis man kunne skabe en model, hvor begge parters interesser er perfekt afstemt, så begge vinder? Hvad nu, hvis vi kunne skabe værdi i stedet for blot at bytte værdi?
Vested-metodikken, udviklet af et forskerteam ledet af Kate Vitasek fra University of Tennessee, udfordrer og gentænker denne dynamik. Den innovative forretningsmodel gør det traditionelle køber-sælger-forhold til et partnerskab, der bygger på fælles succes, gennemsigtighed og fælles mål.
Et nyt kapitel i forretningens verden
Inden Kate trådte ind i den akademiske verden, arbejdede hun for et globalt teknologiselskab og en af dets største leverandører. Her lagde hun mærke til den konstante friktion mellem købere og leverandører.
“Vi prøvede alle at gøre vores bedste,” husker hun, “men vi havde modsatrettede mål. Som indkøber vil jeg have lavest mulig pris. Men som leverandør er dine indtægter mine omkostninger. Jeg begyndte at spørge mig selv, hvorfor vi ikke kunne samarbejde om at reducere omkostninger uden at skære i profitten.”
Denne indsigt førte til udviklingen af en ny model, hvor samarbejde – og ikke konflikt – skaber værdi for begge parter.
Vendepunktet kom, da University of Tennessee bad Kate om at lede et forskningsprojekt, sponsoreret af det amerikanske luftvåben, for at finde en løsning på det årtusindgamle køber-sælger-problem.
Her opstod Vested-metodikken, som bygger på fem grundregler:
- Fokus på resultater, ikke transaktioner: Fra isolerede transaktioner til fælles mål, der gavner begge parter.
- Fokus på "hvad", ikke "hvordan": Køberen sætter målene, og leverandøren bestemmer, hvordan de opnås, hvilket fremmer innovation.
- Tydelige og målbare resultater: Metrics knyttes til konkrete præstationer og resultater.
- Prismodel med incitamenter: Leverandøren belønnes for at nå aftalte mål, hvilket fremmer samarbejde og løbende forbedring.
- Indsigt frem for kontrol: Køber og leverandør arbejder tæt sammen, løser problemer og griber muligheder i fællesskab.
Fra værdibytte til værdiskabelse
Kernen i Vested-modellen er enkel: Skab værdi sammen.
“Hvis vi skaber værdi, skal vi dele værdi. Det er en anderledes måde at tænke på,” siger Kate. Denne tankegang kræver, at begge parter forpligter sig til at skabe mere værdi sammen, end de kunne hver for sig.
“Vi vender hele konceptet om. Det handler om at skabe fælles interesser, helt ned i kontrakten,” forklarer Kate.
I stedet for at være stive dokumenter bliver kontrakter levende rammer for samarbejde, der kan udvikle sig i takt med relationen.
Denne tilgang er særligt relevant inden for sikkerhed. Traditionelle kontrakter fokuserer ofte på pris pr. vagt i stedet for innovation og helhedsorienteret sikkerhed. Med Vested-modellen skifter fokus til totalomkostninger og effektivitet gennem opkvalificering og innovative løsninger.
Ved at indgå verdens første globale Vested-sikkerhedsaftale med IBM er Securitas med til at redefinere traditionelle sikkerhedskontrakter. Sammen skaber de en samarbejdskultur, der prioriterer værdiskabelse frem for blot at skære i omkostninger.
Mod på forandring
Vested-metodikken, som Kate har forsket i siden 2003, vinder gradvist indpas, og flere virksomheder undersøger fordelene ved denne samarbejdsorienterede tilgang.
Men der er udfordringer: Mange kender endnu ikke modellen, og det kræver modige ledere og forandringsagenter at bryde med status quo.
For virksomheder, der tør tage skridtet, tilbyder Vested en mulighed for at drive effektivitet, innovation og resultater. Securitas og IBM ser deres partnerskab som en chance for at gentænke måden, forretning drives på.
“Det, Securitas og IBM gør, er ikke bare 1+1=2, men 1+1=11,” siger Kate og understreger, hvordan Vested-partnerskaber kan skabe eksponentiel værdi.
